Nesta época de grandes mudanças, de uma grande competitividade, uma das coisas mais importantes que um dirigente deve fazer é tomar todos os cuidados com o clima organizacional de sua empresa.Muitas vezes a queda de vendas, o acirramento da concorrência e as dificuldades do mercado fazem com que os funcionários sintam-se desmotivados, achando-se incompetentes para os novos tempos. Isso é um grande perigo. Não deixe esse clima atingir a sua empresa.
Ao menor sinal de desânimo, reúna seu pessoal, fale com todos e com cada um, aceite a mudança e dê esperanças àqueles que realmente se dispuserem a enfrentar os novos tempos em que a qualidade, a produtividade e a competitividade são as novas palavras de ordem.
Faça com que seus funcionários façam novos cursos, discuta com eles artigos de revistas e jornais. Crie grupos para a discussão de novas idéias. Teste novas idéias e novas abordagens ao mercado. Dê tratos à bola e faça-os partir para o mercado com mais agressividade.
O problema é que hoje só se fala em crise, em desesperança e as pessoas, principalmente as ligadas a vendas ficam muito vulneráveis a esse clima negativo.
Uma revenda de caminhões tinha muitos produtos em estoque e não conseguia vender. A gerência exercia uma pressão forte sobre os vendedores para que eles saíssem à rua e vendessem 12 caminhões parados. O resultado não poderia ser mais frustrante. Com todos os caminhões para vender, os vendedores não sabiam o que fazer, quem procurar, como oferecer. Estavam derrotados por antecipação. Nossa sugestão foi a de tirarmos uma fotografia de cada caminhão e pedir que cada vendedor escolhesse apenas um caminhão para vender naquele dia. Com a fotografia na mão, os vendedores puderam imaginar claramente para quais clientes poderiam oferecer aquele veículo específico e assim puderam sair à rua com um “alvo” mais definido. Em uma semana todos os caminhões foram vendidos.
Idéias simples como essa e que funcionam, podem ser aplicadas a várias situações. O que é preciso, numa época de crise, é reunir, cada vez mais as pessoas que compõem a nossa empresa e não deixá-los dispersos, pensando na crise e na desesperança.
Nesta hora, o dirigente é pessoa fundamental e é o modelo em que os demais funcionários se espelham. Um dirigente nervoso, desesperado, irritado, só serve para complicar ainda mais o clima organizacional. É preciso ter calma e segurança e buscar junto a seu pessoal, as soluções para reativar o espírito de garra e de luta.
Nos momentos de crise, uma das atitudes mais condenáveis é afastar-se dos clientes. É preciso compreender que é justamente nesses períodos que o cliente mais valoriza a visita de seu fornecedor, de um vendedor. Mesmo sabendo que o cliente não vai comprar, a visita abre novas perspectivas, traz novas idéias, abre oportunidades. É preciso sair da empresa e visitar clientes. Ficar escondido dentro de casa é a pior política que um dirigente pode aplicar à sua empresa em momentos difíceis.
Nessa hora, a difícil tarefa do dirigente é MOTIVAR, dar motivos, oferecer razões para que seu pessoal continue lutando, sem deixar chegar o espírito derrotista.
Para motivar, ensine as pessoas a usar, positivamente a IMAGINAÇÃO, instrumento mental fundamental para o sucesso. Imaginar-se vencedor, imaginar-se sendo recebido pelo cliente, fazendo a venda. Criar QUADROS MENTAIS POSITIVOS é um dos mais poderosos instrumentos do homem.
Outro instrumento é a REPETIÇÃO. Repetir, constantemente frases positivas, vencedoras, faz com que a FORÇA DA PALAVRA atue em nosso favor. Não é á toa que os grandes homens sempre tiveram o hábito de repetir para seu subconsciente aquilo que desejavam alcançar.
Um terceiro e fundamental instrumento é a utilização das técnicas de RELAXAMENTO. O relaxamento libera as nossas forças mentais positivas e faz com que tenhamos a possibilidade de conquistar novas idéias.
Embora estas técnicas não sejam ortodoxas, é preciso lembrar que para vencer os desafios desta década, o homem terá que valer-se de toda a sua potencialidade. Os tempos também não são ortodoxos. É preciso vencer, convencendo os nossos colaboradores do que eles são capazes de vencer, de enfrentar as novas situações.
A época é de luta, de grandes combates no mercado. Não se deixe esmorecer, para não desmerecer estar vivo nestes tempos de grandes desafios. Use toda a sua inteligência e toda a sua vontade para vencer e levar para a vitória todo o seu pessoal e a sua empresa. Sucesso!
PROF. LUIZ MARINSAntropólogo. Estudou Antropologia na Austrália (Macquarie University/School of Behavioural Sciences) sob a orientação do renomado antropólogo indiano Prof. Dr. Chandra Jayawardena e na Universidade de São Paulo (USP), sob a orientação da Profa.Dra. Thekla Hartmann;
- Licenciado em História (Faculdade de Filosofia, Ciências e Letras de Sorocaba); estudou Direito (Faculdade de Direito de Sorocaba); Ciência Política (Universidade de Brasília - UnB); Negociação (New York University, NY, USA); Planejamento e Marketing (Wharton School, Pennsylvannia, USA); Antropologia Econômica e Macroeconomia (Curso especial da London School of Economics em New South Wales) e outros cursos em universidades no Brasil e no exterior.
